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可以说畜博会是整个养殖行业最大的盛会，从这里我们看到了行业的态势、企业的状态——有人欢喜有人愁，有企业积极应对有企业随波逐流。面对发展，身处兽药圈里，我们不得不远瞻自身企业、个人职业的发展。

透过此次畜博会，您看到了养殖行业和兽药行业的哪些变化？

河北威远营销总经理

李建杰：深入挖掘以服务为主的价值营销

这次展会较往年，有了很大的变化，主要体现在：

第一，抗生素的比例实际上减少了，营养类、添加剂类产品则是越来越多

。所以就有人调侃，兽药公司不卖兽药了，而去卖添加剂了，其实这也反映了行业发展的一大趋势。另外出现了几个大类的分项，如酶制剂、酸制剂、植物提取物等等。

第二，与“互联网+”的结合。

可以说现在很多企业都在琢磨如何与“人工智能、互联网+”相结合，其中有两三家做得还可以，其他的则处于探索阶段。从行业角度来说，我们在等待一个真正颠覆式的企业出现，而且我认为这个时间不会太长。

第三，从经营上来说，企业现在更加关注以服务为主的价值营销。

原来企业多以营销为核心，现在则倾向于为客户带来真正有价值的服务，比如有些企业举办的养殖培训、学院以及在线学习平台等。可以说，企业的经营重点在以市场为龙头、以销售为核心的基础下，开始真正深入挖掘以服务为主的价值营销。原来很虚的花架子形式，现在越来越不受到行业认可。这让一些传统的以营销为主、不注重技术研发的企业开始警醒，开始思考到底该如何将企业经营下去。

第四，动保行业正在逐渐进入品牌时代。

随着规模化养殖程度的加剧，配套的动保、饲料行业都要随之重新洗牌、重新整合。随着竞争的加剧，品牌的塑造、认知、推广等会越来越受到企业的重视。原来很多中小型企业的经营核心是以产品为核心，忽略了客户和品牌。而从本次展会上我们能够看出，越来越多的企业开始注重自身的品牌塑造。其实品牌的打造不只是单一的产品、科研、营销、服务等，而是企业综合实力的打造，归根结底还是价值。

第五，行业细分和定位越来越清晰。

原来企业几乎什么产品都做，现在则渐渐有了自己的特色，比如提到威远，大家会想到我们的驱虫药和功能性添加剂做得不错；提到远征，大家会想到远征的粉针、水针、抗生素做得不错，可以说这些企业基本上都找到了自己的差异化定位。所以未来企业需要做的就是在行业某一细分领域做到极致。

第六，今年畜博会上参展人群流量较高，参展人数相较往年有所增长。

这体现了行业以及用户逐渐回归冷静、回归思考，展会不再是单纯的走过场，而是真正用心在做。但是品牌的塑造，不是看你的展位有多大、形象有多亮眼，最重要的还是你在客户心中所留下的印象。威远已经有4、5年没有参加这种全国性的展会了，而是将主要精力下放到了一线，比如将参展所需的时间、费用用来举办2-3次具有针对性的会议，效果也非常不错。另外在提升企业品牌知名度上，我们也有自己的渠道，比如将省下来的展会费用用来做央视的宣传广告等，效果同样很好。但是今年的展会变化还是非常令人可喜的，所以我们未来会再观望观望，如果情况持续变好的话，威远可能会再次参展。

浙江博信副总经理

张磊：大浪才能淘细沙

本次畜博会完美落幕了，我主要有三点感想与收获：

1、展示企业实力；2、会见老朋友；3、参展企业和观众都越来越专业！

在和朋友们聊天的过程中，大家都说到这三个月企业销量在下滑，虽然从表面来看，今年动保行业越来越难做，但其实是行业越来越专业、越来越精益求精了。看起来是在洗牌，实际上是在洗人，洗掉的是那些没有研发实力、没有信用的、吹牛浮夸、不脚踏实地的人和企业。留下的是一批坚持品质、真才实干、踏踏实实、真正做事的人和企业。品牌如此，生意如此，动保也是如此。浮躁的社会，我们更应该静下心放慢些脚步！要知道，真正的危机不是金融危机，而是道德与信任的危机！

天津中升挑战总经理

刘海余：行业的迷茫，造就了空前盛会

从参会人数角度看，本次畜博会可说是一次空前盛会。2017年畜博会为什么会受到许多行业人士的青睐呢？我认为原因有三，首先从兽药业、饲料业领域讲，

，想通过展会中的学习、交流探索未来的道路，其次是养殖企业也正处于十字路口。

如何看待家庭农场和职业化道路是长期困扰养殖户的一大难题，

养殖企业怀着对未来迫切的忧虑在展会上认真的咨询、学习期待找到新的突破。然后是更多的企业拿出了较先进的设备，不仅体现在兽药业，

展会中还有不少提供先进养殖设备的企业

，这说明行业中的一些人已经抓住趋势，引导畜牧业向职业化、规模化方向发展。

未来兽药行业的发展会转型成什么样，谁也说不准。但是有一点是肯定的，以后的术少了，道多了。不能为客户创造真正价值的企业会很快被淘汰，所有的兽药企业都必须挖掘核心竞争力，这是在变革的浪潮中站稳跟脚的前提。

北京中农华正销售总监杜玉辉：产品技术还是外企占优

从这次畜博会来看，参展的养殖场总体数量下降，但大规模养殖场比例上升。

这反映了养殖场朝规模化方向发展的趋势

以大型养殖场为核心，发展趋势为取向，调整战略方向。

在这种大环境下对所有兽药企业都是严峻的考验，大浪淘沙，兽药企业的变革一旦偏离方向将可能被行业无情的淘汰。

从产品的变革上看，

化药会渐渐淡出行业的视线

，现在化药透明、单纯，可操作空间很小，很多企业都在添加剂上做文章，谁做的最成功，谁就占据有利地位。

说到兽药产品，

国内企业投机性、模仿性强，原发、先进的产品技术一直是国内兽药企业的短板。

河北呈盛堂市场经理

聂建永：淡化商业，体现展会真正价值

兽药企业最终的用户是人，兽药的成分会直接影响影响食品安全，因此兽药行业未来的发展是以食品安全为主旋律。

现在兽药正在走向一条规范、安全、精品化的路线，这是未来行业的大趋势。

之前兽药企业的跟风、模仿，使得企业的产品都比较齐全但是博而不精，反而失去了核心竞争力。从这次的畜博会上看，

很多企业都在大力推精品，这是兽药企业的发展趋势，企业要有特色，有明确的核心竞争力。

这次畜博会规模比较大但展现的更多是表面现象，导致很多内在的价值没有体现出来。

原因是商业化太过明显，一些优秀的产品、文化无法展现出来。

畜牧业在发展，参展企业的需求也会不同，希望组织方也能清楚的看到这一点，将整个会场协调的更加合理，更贴近需求，从而展现畜牧会的真正价值。

河北牧益堂总经理

张玉明：畜牧会是互联网市场落地的绝佳平台

今年畜博会给我的感触可以从三方面说，第一、

参会人数超出了行业人们的预料

，规模之大可称得上是一次空前的盛会，这说明行业更多的人选择走出来学习、交流、探索行业的发展方向。第二、

畜博会和互联网形成了线上、线下的完美结合体。

很多兽药企业都在做互联网模式，但互联网电商平台粉丝需要线下引导，通过面对面交流进一步达成共识，畜博会很好的承载了互联网落地的职能。第三、

通过畜博会，很深切的感受到两极分化越来越严重。

优秀的企业越发强大，落后的企业只能望尘莫及甚至消亡。优秀企业的技术、产品、设备、战略体系都在精进，企业都在做精品、推品牌，这是行业变革的前沿阵地。

纵观20年的畜博会可以看出行业变革的历程。15年前畜博会以兽药企业为主，10年前的畜博会引来大批的饲料企业参会，5年前种禽业在畜博会上非常亮眼，一些先进的技术和设备亮相于今年的畜博会，

宣示着一个规范、环保、科学的畜牧业时代已经到来。

药理学专家

杨小勇：“硬件”的升级改造，预示着改革风暴的来临

从本届畜博会上可以看出一个很明显的现象，养殖行业参展企业比往年大幅度较少，尤其是养猪业，这与行业的不景气有直接关系。养殖业正在经历一场深刻的改革而且会持续一段时间，相当

一部分养殖业都在谋求升级转型，小型养殖场将会被渐渐淘汰，养殖行业会趋向于安全、环保方向发展。

在环保、规范的大趋势下，畜牧行业也顺应趋势升级改造，这一点在畜博会上充分体现了出来，很多先进的设备出现在了展会上，包括养殖设备、环保设备、畜牧设备，都比往年要多一些。可以说，这是

畜牧业大变革的硬件的升级改造。

石家庄九鼎总经理

乔同安：依托化药的优势，开拓国际市场

兽药企业化药产品同质化严重是基本事实，随着兽药进入国标时代，药品更加简单和透明，这导致一个尴尬的现象——宣传、推广产品没有太大意义。

有些企业探寻新的发展方向，有些企业从服务、技术、设备等领域做文章

。从本次畜博会上看，

大多数企业不再以化药制剂为推广核心

，从而使九鼎在化药方面的优势凸显了出来。也因此，九鼎参加本次畜博会取得的效果也很显著，展会后主动与九鼎联系的客户明显增多，所以九鼎在未来一段时间会依托自身优势，继续致力于化药领域，寻求进一步的突破。

目前九鼎化药制剂的产品体系完善，板块齐全，这是得天独厚的优势，虽然化药制剂不再像往日那般受人追捧，但是真正优秀的产品还是会得到市场的认可。也随着其他企业对化药领域的淡化，相信九鼎会有更大的市场，另外现在九鼎比较看好海外市场，已经在这方面有了实际行动，远销国外将会是九鼎的一个重要战略方向。

保定冀中药业大区经理

本次畜博会上，大家可能都发现一个问题——国内外许多大企业没有参展。这些兽药企业的实力毋庸置疑，然而它们为什么会缺席养殖业最大的盛会呢？我认为是

展会的影响力在逐年下降，

有些大企业的品牌影响力已经达到一定的高度，参加展会的意义不大。但不可否认的是一些行业中的大企业缺席，使畜博会也失色了不少，我希望畜博会设计理念和影响力会有进一步的提升，吸收更多优秀的企业参展。

另外，在本次展会上，同行业间的竞争更加激烈。客户群体是一定的，能拿出特色，跟得上时代潮流的企业吸引的客户多一些，反之则很难吸引客户的眼球。

展会上各企业都在通过学习、交流，窥探彼此产品的优点，探索自身的发展方向。

郑州福源副总裁

焦素红：展会的价值相对的，以企业现实情况做取舍

本次展会不难看出两个很明显的问题，首先是展会上

猪类兽药相关企业较往年多一些

。从市场角度出发，现阶段猪类行业相对平稳，行业中的人更倾向于猪系列的产品，而禽类行情比较低迷，对生产禽药的企业挑战很大，一些禽药企业去转型做疫苗。另外，我发现

展会上的中兽药口服液、颗粒产品较多有取代化药产品的趋势

化药虽然仍有一定的发展前景但成本增加、风险系数高，导致很多企业不再将化药作为重点。

尽管如此，福源并不打算放弃化药这一领域的优势，后期会在研究方向上做出调整。

郑州福源没有参加本次畜博会，主要是因为两方面的原因：一方面我们认为，

相比之下，展会上的推广、宣传效果不会太好。另一方面，

福源现阶段的重中之重是打开国际市场，取得FDA欧盟认证，

也因此，福源去参展了上海国际会展，舍弃了时间上相冲突的青岛畜博会。

保定市冀农总经理

孙秀岭：做为客户提供真正价值的产品

从今年青岛展会看，

兽药行业产品严重同质化

，有个性、有特色的产品却少有见到，现今市场上缺少真正能解决问题的产品。可以看出，

多数企业都在跟风模仿，处于相对迷茫状态，甚至很多人感觉兽药企业已经走到尽头了

。在我看来，兽药行业的市场容量很大，企业要敢于探索，尝试做一些差异化、个性化的产品，才能尽快明确行业未来的发展方向，占领市场。

企业做个性化、有特色的产品要立足养殖场的需求，顺应行业发展趋势。

河北腾牧营销总经理

孙硼：未来兽药产品还会进一步缩减

从疫苗角度分析可发现，

疫苗业的发展非常快，随着行业的变革更多的企业将目光转向疫苗领域

，只从本次畜牧会看很明显的能看到，不少企业都推出了优秀的疫苗产品。未来一段时间疫苗业会渐渐兴起。兽药行业的方向也有了很大程度的改变，企业更倾向于中药的研究和推广，比如黑龙江汇丰将他们企业研制的保健茶带到展会上，给客户感观的体验，效果很棒。

通过参展企业推出的产品明显可以感受到，兽药产品所占的比例较之往年有所减少。这是历史发展的必然。整个动保行业可以分为3大领域——兽药领域、疫苗领域、饲料添加剂领域。

10年前，兽药占据领先地位，5年前，动保行业呈现兽药和疫苗并驾齐驱的现象，现在来看，饲料业已经占到主动

，且相比之下，兽药领域在整个动保行业处于最劣势的境况。我认为，未来近几年，兽药产品空间还会进一步缩减。

江西新天地总经理

罗灵：企业唯有更加专业化、聚焦化，才有出路

本次畜博会我的感触主要有以下四点：

第一，会上新型养殖器械、设备展出较多，关注度较高

，这说明养殖企业一直在关注器械，也是养殖水平逐步提高的体现。

第二，养殖企业参展人数越来越多，大家对信息的获取比较迫切，想要获取更多的信息量。第三，规模较大并有技术核心的企业已经开始发力，将那些没有核心竞争优势的企业远远甩在了身后。

这更加督促我们要加强核心竞争优势的提取，更加注重企业品牌打造和技术研发；

第四，企业的专注度要加强，尽量在某一个细分领域内做出自己的特长，并且做得更加细致。

在行业十多年的发展过程中，不管兽药还是饲料都处于供大于求的状态，因此行业其实一直在做漏斗形的筛选。也许有些企业一开始做得很好，但过两年可能就找不到方向了，这对企业来说确实是一项很大的挑战。所以我认为经理人在挑选发展平台时，

首先要看自己所选择的企业是否随行业发展、是否与趋势同行；其次这个企业是否能使自己个人能力得到提升。

满足了这两点，他们才能放心得在这个平台上挥洒自己的青春热血。

未来动保企业的生存空间被压缩是必然的，而且兽药行业在养殖行业中本身就只占到了5%-7%的生存空间，所以未来仍然会淘汰掉一大批企业。其中一些具有优势的大型企业可能不会被稀释，但很多中小型的企业则可能会被稀释，要么是被大型养殖集团公司兼并，变成其旗下的一个部门；要么是被大型兽药企业兼并；新天地的危机感也非常强，目前我们也在寻找自己的突围方式，

一方面做出自己的特色和优势，谋求与大型集团公司的合作；另一方面则是树立品牌意识，增加企业曝光度。

可以说兽药企业未来的发展唯有更加专业化、聚焦化，才有一定的出路。

河南牧翔市场经理

冯焱义：用创新和技术驱动企业发展

第一，产品向中兽药方向发展。现在很少有企业再去宣传复方产品，并且化药类产品宣传得也较少；第二，单方类、添加剂类、保健类产品是企业现在宣传的一个亮点。

可以说，现在企业展示的都是自己最具亮点的东西，比如最新的技术、最特色的产品等。

从本次展会我们能大致看出兽药企业未来的产品方向：

首先中药类产品是未来一个很好的发展方向，具有很大的上升空间；其次，单方时代讲究的就是单方的高效性。

所以谁能在单方方面做出有品质、有疗效的产品；谁能靠新兽药和工艺改进，改变大家对单方的认知，谁就能在市场上占有一席之地。

在行业和客户中树立牧翔的品牌形象、提高品牌认知度

除了参加国内展会，我们也会参加国外展会。今年上半年我们就参加了两次国外展会，下半年还有两三次。另外一些其他的传播渠道，如自媒体、网站、行业传媒等也均有涉及，

可以说我们在品牌的塑造、传播上投入是很大的

，大概每年能投入上百万、上千万。

在行业转型档口，我们之所以对企业未来的发展有这么大的信心，主要来源于公司非常清晰的发展战略——

靠技术去创新、靠技术去发展

。可以说在技术的研发上，我们投入了大量的人力、物力。实践证明，牧翔走的这条靠技术、靠创新驱动公司发展的道路是正确的。这么多年我们的转型收到了非常好的效果，也得到了实实在在的好处，包括客户的转型、市场的转型、技术的转型等，所以我们会坚定得在这条路上走下去。

耿新强：保健类产品是大势所趋

整体来说，今年兽药企业都不好过，舒服的只有极个别，90%的企业都不如以前。

一方面是养殖模式的迅速变化，导致了兽药行情的不好。

今年我参加了几次由山东省动物保健品协会举办的会议，从中看到，基本上全国大型的养殖集团都进入山东开始做放养，其实就是在学习以前的禽药模式，即放养、合同鸡、合同猪等。这是行业发展趋势。

另一方面则是今年环保形势非常严峻，导致很多兽药企业受到了冲击。

猪场的无条件被拆迁，使得企业或经销商手里的很多终端客户资源流失了，但我们要理性的看待，这也是未来的一大趋势。所以到最后，大家可能会发现养殖是有钱人才能干的的活。能剩下来的企业都是坚持做的，投机的企业可能就被淘汰了。

在如此严峻的形式下，兽药企业只能继续转型。

从产品角度来说，未来治疗类产品会越来越少。

因为现在是规模化养殖，养殖环境越来越好，病自然就少了，而且大集团的采购越来越公开透明，内幕越来越少。所以纯治疗类企业会越来越难过；其中抗生素到最后应该是被几大家具有原料优势的企业所垄断；饲料添加剂类产品未来也会愈加规范。所以其实兽药企业未来的发展道路已经很明确了，就是保健类产品。

而对于那些比上不足、比下有余的中型企业，未来的发展方向一个是做保健类药品，这是大趋势；另外一个则是做新兽药，因为新兽药有保护期，企业在保护期内可能会有所发展。总之研发很重要，以后企业没有自己的东西，根本无法生存。

而神牛要做的就是与趋势同行，抓住保健这一特色，使劲干！

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