作者|武静静

编辑|赵健

对于客户而言，最大的变化可能是更加方便了。一位Salesforce在国内的咨询伙伴告诉「甲子光年」：“以前客户买账号都要付美元到新加坡，现在可以通过阿里云来买了。”

在对美国媒体TechCrunch回应中，Salesforce发言人提到：“由于与阿里巴巴加强合作，Salesforce正在优化我们的业务结构，以更好地服务于大中华地区，公司在裁员的同时也会开设新职位。”

除了香港办公室，去年年中Salesforce还在广州成立了一支软件工程团队，这支团队不在本次的业务调整范围内。今年年初，广州团队还在招人。

1.入华18年，但业务不温不火

创立于1999年的Salesforce，开辟了一个新的SaaS软件时代，并一步步补齐其产品版图：

1999~2004年，Salesforce仅提供客户关系管理

产品；2005~2016年，Salesforce搭建起PaaS平台，完成了四朵云的布局——销售云、客服云、营销云、商业云；2016年至今通过收购Slack等来补齐PaaS/SaaS生态。

●2005年，Salesforce推出CRM中文版；

●2006年10月，Salesforce在香港成立大中华区办事处；

Salesforce当年已经在国内筹备组建本土化销售团队，主要拓展大型客户，而中小企业客户在很长一段时间内都由新加坡亚太总部远程负责。

（销售云）

（服务云）

（商务云）

和Salesforce平台。

2.需要的是茅台，而不是Salesforce？

Salesforce在美国市场缔造了一个软件创新者的成长神话。2004年~2022年，这家公司的股价涨了60多倍。

2004年上市之后，Salesforce进入快速发展的阶段，2012年起市场占有率开始超越Oracle、SAP等软件行业的“前辈”。IDC数据显示，自2013年以来，Salesforce连续五年蝉联全球CRM市场第一。2017年其在SaaS领域的市场占有率超过位居第二、三、四名的Oracle、SAP和微软的市场份额之和。

因此，

CRM的价值并不是简单的销售人员用的效率工具。

一方面中小企业没有IT预算，大型企业CRM使用率较低，市场打开确实需要时间；另一方面，大企业喜欢大包大揽的定制化。

Salesforce可以把“难题”交给阿里云解决，而国产CRM厂商则需要依靠自己。

IT桔子数据显示，2015年，CRM赛道融资热度是近十年的最高峰，达95起，融资额达到85亿元，2016年开始，融资数量逐渐走低，单笔融资额走高，资本保持谨慎，更青睐已经跑出成绩的公司。

●toB中大CRM：纷享销客、销售易、神州云动；

●toB中小CRM：爱客CRM、销帮帮；

●行业CRM：红圈营销、勤策

（原外勤365）

●toCCRM：EC六度人和、腾讯企点。

部分CRM厂商及分类

这四种分类基本代表了CRM未来发展的四个趋势。

第一个趋势是在SaaS的基础上做PaaS，依靠“SaaS+PaaS”的技术产品组合，来满足大客户的个性化需求，未来还有可能构建自己的软件生态，这也是最接近Salesforce的做法。

2015年开始，国内CRM厂商开始研发PaaS平台，销售易在2018年基本完成了PaaS平台的搭建，纷享销客在2020年官宣完成PaaS平台1.0到2.0的跨越，红圈也基于其红圈PaaS平台对产品进行了系统的升级迭代。

第二个趋势是与钉钉、企业微信等平台深度融合。这些平台积累了大量的中小企业客户，能帮助CRM厂商高效、持续地获客，甚至有一些SaaS企业选择Allin。比如销帮帮就选择与钉钉共创解决方案，在钉钉上做生意让销帮帮连续4年保持钉钉全平台应用与客户管理类应用GMV第一；纷享销客则选择全线无差异地上架了企业微信平台和钉钉平台。

第三个趋势是聚焦垂直行业做透做深，比如红圈聚焦在装备制造业、工程建设施工等领域，勤策聚焦在快消品等行业，打造垂直行业的解决方案，已经在各自垂直领域取得领先性和市场占有率。

纷享销客、销售易等“通用CRM”厂商也正在摘掉“通用”的帽子，走向更垂直的行业打造解决方案。目前纷享销客将客户群体聚焦在高科、制造、快消农牧三大行业的腰部及以上客户；销售易也在原有的B2B领域之外，加大在B2C领域的拓展，此前公司成立了汽车行业事业部，推出针对汽车领域的产品易行。

在与国际软件巨头的较量中，国产替代也给国产软件更多的机会。如今，很多Salesforce的原有客户也确实在把软件替换成国产软件，比如华为选择了自研，海康威视改用了销售易，旷视改用了纷享销客。

（2019年7月26日，/）2019年7月25日，全球客户关系管理（CRM）软件服务供应商Salesforce宣布与阿里巴巴建立战略合作伙伴关系。

Salesforce表示：“随着越来越多的跨国客户要求Salesforce在他们所在地区开展业务。客户的成功是我们工作的核心。阿里巴巴作为企业创新的领导者，将以其先进、安全的基础设施和对市场的了解为Salesforce的全球客户提供能够满足当地业务需求的解决方案。我们期待与阿里巴巴建立伙伴关系，并继续帮助世界各地的公司取得成功。”

资料显示，Salesforce是全球知名客户关系管理(CRM)软件服务提供商，1999年成立于旧金山。2004年Salesforce在纽约上市至今，已经成长为年收入200亿美元，市值千亿美元，与传统的软件巨头SAP、Oracle、Microsoft比肩的大型软件企业，也是其中唯一一个纯云计算业务的企业。

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